{"id":735,"date":"2010-05-30T19:05:28","date_gmt":"2010-05-30T19:05:28","guid":{"rendered":"http:\/\/defaultarticleblogs.com\/hw_articles\/?p=735"},"modified":"2010-05-30T19:05:28","modified_gmt":"2010-05-30T19:05:28","slug":"5-ways-to-promote-positive-mental-health","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.impactcoachingsolutions.com\/en\/5-ways-to-promote-positive-mental-health\/","title":{"rendered":"Ventas Proactivas Controladas"},"content":{"rendered":"

\"\"Las empresas de cualquier tama\u00f1o tienen multitud de problemas y \u00e1reas de desarrollo, pero sin duda el m\u00e1s recurrente especialmente en la peque\u00f1a y mediana empresa es el de c\u00f3mo incrementar las ventas y el desempe\u00f1o del equipo de ventas.<\/p>\n

El desempe\u00f1o del equipo de ventas y el lograr un incremento en las ventas depende de tener un esfuerzo constante para manejar y estructurar el trabajo de ventas en la empresa y la manera en la que los vendedores organizan su trabajo semanal alrededor de las oportunidades.<\/p>\n

Desafortunadamente la mayor\u00eda de los vendedores trabajan de manera reactiva; es decir persiguen las oportunidades reaccionando a las diferentes situaciones que se les presentan como: qu\u00e9 prospecto es el que presiona m\u00e1s por su cotizaci\u00f3n o propuesta, o el Gerente Comercial o General record\u00e1ndoles que atiendan a alg\u00fan cliente importante.<\/p>\n

Para que el trabajo de ventas sea m\u00e1s eficiente debe volverse proactivo, es decir la atenci\u00f3n a las oportunidades debe ser parte de un plan y basado en un an\u00e1lisis de la informaci\u00f3n que le de al vendedor un orden de prioridades de c\u00f3mo organizar su trabajo de ventas.<\/p>\n

Para analizar informaci\u00f3n hay que tener informaci\u00f3n, muchas empresas no registran datos importantes de su trabajo de ventas que les permitan despu\u00e9s analizar la historia y determinar \u00edndices, tendencias y necesidades de su trabajo de ventas.<\/p>\n

Para lograr lo anterior el primer paso es dise\u00f1ar un repositorio de datos en el que se vaya d\u00eda a d\u00eda registrando informaci\u00f3n importante de cada venta. Algunas empresas han adquirido e instalado una herramienta de software conocida como CRM o Customer Relationship Management que permite manejar esta informaci\u00f3n, pero en su forma m\u00e1s simple una buena hoja de MS Excel es suficiente para registrar estos datos.
\nHay 4 \u00edndices principales de ventas que queremos calcular y monitorear para establecer un sistema de Ventas Proactivas Controladas:<\/p>\n

    \n
  1. Ciclo de Ventas. El tiempo que nos estamos tardando o que nos tardamos desde que empezamos a perseguir una oportunidad hasta que la cerramos. Esto se calcula restando a la fecha de hoy o a la fecha de cierre (si la venta ya se cerr\u00f3), la fecha en la que empezamos a perseguir la oportunidad.<\/li>\n
  2. Ticket Promedio. El tama\u00f1o en pesos de la venta promedio que realizamos. Esto se calcula sumando los montos de todas las ventas realizadas para cierto periodo y dividi\u00e9ndolo entre el n\u00famero de ventas realizadas en ese periodo.<\/li>\n
  3. \u00cdndice de Conversi\u00f3n. Se refiere al porcentaje de oportunidades o prospectos que se convierten en prospectos calificados, es decir en oportunidades reales de venta que podemos perseguir. Esto se obtiene dividiendo el n\u00famero de oportunidades calificadas a perseguir entre el n\u00famero de oportunidades generadas por diferentes medios.<\/li>\n
  4. \u00cdndice de Cierre. Se refiere al porcentaje de oportunidades que se convierten en ventas reales. Se obtiene dividiendo el n\u00famero de ventas entre el n\u00famero de oportunidades calificadas que se persiguieron.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    Adem\u00e1s de la informaci\u00f3n obvia como el nombre del cliente y el nombre de la oportunidad o proyecto, es importante para lo anterior registrar campos adicionales como la fecha en la que empezamos a perseguir una oportunidad, la fecha de cierre cuando se vendi\u00f3, el monto exacto de la posible venta o venta cerrada y todas las oportunidades que se generan (para poder calcular despu\u00e9s el \u00edndice de conversi\u00f3n).<\/p>\n

    As\u00ed que el primer paso a un sistema de ventas proactivas controladas, es establecer un registro de las oportunidades para analizar \u00edndices, vigilar la historia y tendencias de ventas y tener esto como base para organizar el trabajo a trav\u00e9s de un control de estatus de ventas en base al ciclo de ventas (ambos conceptos que veremos en un art\u00edculo futuro). Si aun no tienes un CRM o una hoja electr\u00f3nica que controle esto empi\u00e9zala ya; es lo que se conoce como el \u201cPipeline\u201d de ventas o Control de Oportunidades; y es la piedra angular para organizar y mejorar el desempe\u00f1o del equipo de ventas. Si en la empresa cuentan con la informaci\u00f3n ll\u00e9nalo de manera retroactiva para los \u00faltimos 6 o 12 meses y con eso puedes empezar a calcular los 4 \u00edndices para establecer un plan de trabajo.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Febrero 2011 Guillermo Mendoza<\/p>\n

     <\/p>\n

    Coach Ejecutivo, conferencista, escritor, empoderando individuos y organizaciones a transformarse obteniendo los resultados que quieren m\u00e1s r\u00e1pido y mejor.<\/strong><\/p>\n

    Guillermo Mendoza gmendoza@conegte.com<\/a><\/p>\n

    Houston (832)334-3583 M\u00e9xico (55)8421-4647<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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